Was ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, bei der Sie Marketing- und Vertriebsressourcen auf ausgewählte Zielunternehmen (Accounts) konzentrieren – statt breit zu streuen.
Der Unterschied:- Traditionell: Viele Leads generieren, hoffen dass passende dabei sind
- ABM: Wunschkunden definieren, gezielt ansprechen
Traditionelles Marketing = Fischernetz (viele kleine Fische)
ABM = Speer (ein großer Fisch)
Warum ABM funktioniert
Die Zahlen
- 97% höherer ROI als traditionelles Marketing
- 84% der Unternehmen sagen: ABM bringt bessere Conversion
- Durchschnittlich 170% größere Deals
Die Logik
Die 3 ABM-Typen
1. Strategic ABM (One-to-One)
Fokus: 1-10 hochwertige Accounts Aufwand: Sehr hoch, sehr personalisiert Geeignet für: Enterprise-Deals (>100k€) Taktiken:- Individuelle Landing Pages
- Personalisierte Geschenke
- Executive Dinner
- Custom Research
2. ABM Lite (One-to-Few)
Fokus: 10-100 Accounts in Clustern Aufwand: Mittel, cluster-personalisiert Geeignet für: Mid-Market (20-100k€) Taktiken:- Branchen-spezifische Kampagnen
- Personalisierte E-Mail-Sequenzen
- Targeted LinkedIn Ads
- Webinare für Zielgruppen
3. Programmatic ABM (One-to-Many)
Fokus: 100-1000 Accounts Aufwand: Niedrig, automatisiert Geeignet für: SMB-Segment (<20k€) Taktiken:- Firmografische Targeting
- Intent-Data-basierte Ansprache
- Automatisierte Personalisierung
- Retargeting
ABM Schritt für Schritt
Schritt 1: Ideal Customer Profile erstellen
Firmografische Kriterien:- Branche
- Unternehmensgröße (Mitarbeiter/Umsatz)
- Geografie
- Technologie-Stack
- Wachstumsrate
"IT-Dienstleister, 50-500 Mitarbeiter, DACH, Microsoft-Partner, >20% Wachstum"
Schritt 2: Target Account List erstellen
Quellen:- LinkedIn Sales Navigator
- Branchenverzeichnisse
- ZoomInfo / Apollo
- Bestandskunden-Analyse
- Wettbewerber-Kunden
Start mit 20-50 Accounts für ABM Lite
Schritt 3: Stakeholder-Map erstellen
Für jeden Account identifizieren:
| Rolle | Person | Status |
| Economic Buyer | CFO Max Müller | Noch nicht kontaktiert |
| User Buyer | IT-Leiter Anna Schmidt | LinkedIn-Kontakt |
| Champion | Projektleiter Tim Weber | Gespräch geführt |
| Influencer | Abteilungsleiter | Identifiziert |
| Woche | Kanal | Aktion |
| 1 | Connection Request alle Stakeholder | |
| 1 | Display | Retargeting-Ads starten |
| 2 | Personalisierte Cold E-Mail | |
| 2 | Content liken/kommentieren | |
| 3 | Telefon | Anruf Economic Buyer |
| 3 | Direct Mail | Personalisiertes Geschenk |
| 4 | InMail an Nicht-Responder | |
| 4 | Case Study der Branche | |
| Level | Beispiel | |
| Name | "Für [Firma]" | |
| Branche | "Für IT-Dienstleister" | |
| Herausforderung | "Für Unternehmen mit [Problem]" | |
| Account-spezifisch | Custom Research für diese Firma | |
| Metrik | Traditionell | ABM |
| Lead-to-Opportunity | 5-10% | 15-25% |
| Opportunity-to-Win | 20-30% | 35-50% |
| Avg. Deal Size | Base | +170% |
ABM + Outbound = Power
ABM und Telefonische Kaltakquise ergänzen sich perfekt:
Häufige Fehler
1. Zu viele Accounts
Starten Sie mit 20-50, nicht mit 500.
2. Sales nicht eingebunden
ABM ist ein Team-Sport. Ohne Sales-Buy-in funktioniert es nicht.
3. Nur Marketing
ABM ohne direkte Vertriebsansprache ist nur teures Retargeting.
4. Kein Durchhalten
ABM braucht 3-6 Monate bis zu Ergebnissen.
Fazit
Account Based Marketing ist die Zukunft des B2B-Vertriebs für Unternehmen mit definierbarer Zielgruppe. Die Kombination aus gezieltem Marketing und proaktiver Sales-Ansprache macht ABM so effektiv.
Sie wollen ABM mit professioneller Outbound-Ansprache kombinieren? Wir übernehmen die telefonische Ansprache Ihrer Target Accounts – während Ihr Marketing die Accounts wärmt.