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Von Akquise bis Vertriebsoutsourcing - alle wichtigen Fachbegriffe der B2B-Vertriebswelt verständlich erklärt.
Gewinnung von Neukunden durch aktive Ansprache
Akquise bezeichnet alle Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden. Man unterscheidet zwischen Kaltakquise (Ansprache ohne vorherigen Kontakt) und Warmakquise (Kontaktaufnahme mit bereits bekannten Interessenten). Im B2B-Bereich ist die telefonische Akquise nach wie vor eine der effektivsten Methoden.
Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen
B2B beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen, im Gegensatz zu B2C (Business-to-Consumer). Im B2B-Vertrieb sind die Verkaufszyklen typischerweise länger, die Entscheidungsprozesse komplexer und die Auftragswerte höher.
Person mit Kaufentscheidungsbefugnis
Ein Decision Maker ist die Person in einem Unternehmen, die die finale Entscheidung über einen Kauf treffen kann. Im B2B-Vertrieb ist es entscheidend, den richtigen Entscheider zu identifizieren und anzusprechen. Oft gibt es mehrere Stakeholder im Buying Center.
Potenzieller Kunde mit Interesse
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat. Leads werden typischerweise nach ihrer Qualität unterschieden: Marketing Qualified Leads (MQL) zeigen erstes Interesse, Sales Qualified Leads (SQL) sind kaufbereit.
Gruppe von Entscheidungsbeteiligten
Das Buying Center umfasst alle Personen in einem Unternehmen, die am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind. Typische Rollen sind: Initiator, Beeinflusser, Entscheider, Einkäufer und Nutzer. Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, alle relevanten Stakeholder zu identifizieren und anzusprechen.
Framework zur Lead-Qualifizierung
BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Es ist eine bewährte Methode zur Qualifizierung von Leads im B2B-Vertrieb. Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn er über ausreichend Budget verfügt, die Entscheidungsbefugnis hat, einen konkreten Bedarf aufweist und der Zeitpunkt für einen Kauf passt.
Telefonische Erstansprache potenzieller Kunden
Cold Calling bezeichnet die telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Im B2B-Bereich ist Kaltakquise unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt, wenn ein mutmaßliches Interesse des Unternehmens angenommen werden kann. Professionelle Kaltakquise erfordert gute Vorbereitung, ein überzeugendes Skript und ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten.
Professioneller Umgang mit Kundenbedenken
Einwandbehandlung bezeichnet Techniken, um auf Bedenken und Einwände potenzieller Kunden professionell zu reagieren. Typische Einwände sind "kein Interesse", "keine Zeit", "zu teuer" oder "wir haben schon einen Anbieter". Eine gute Einwandbehandlung wandelt Einwände in Verkaufschancen um.
Gewinnung potenzieller Kundeninteressenten
Leadgenerierung umfasst alle Maßnahmen zur Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Kunden. Methoden sind u.a. Content Marketing, Social Selling, Kaltakquise, Events und Paid Advertising. Ziel ist es, eine Pipeline mit qualifizierten Interessenten aufzubauen.
Kontaktaufnahme mit bekannten Interessenten
Warmakquise bezeichnet die Kontaktaufnahme mit Personen, zu denen bereits eine Verbindung besteht - sei es durch vorherige Gespräche, Empfehlungen, Website-Besuche oder Event-Teilnahmen. Die Erfolgsquote bei Warmakquise ist typischerweise höher als bei Kaltakquise.
Umwandlungsrate im Vertriebsprozess
Die Conversion Rate misst, wie viele Leads oder Interessenten in die nächste Phase des Vertriebsprozesses oder zu Kunden konvertiert werden. Eine typische Lead-to-Customer Conversion Rate im B2B liegt bei 2-5%. Die Optimierung der Conversion Rate ist ein wichtiger Hebel für mehr Umsatz.
Vertriebsmitarbeiter für Leadqualifizierung
Ein SDR ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Generierung und Qualifizierung von Leads spezialisiert hat. SDRs führen Erstgespräche, qualifizieren Interessenten nach BANT-Kriterien und übergeben qualifizierte Termine an Account Executives. SDR as a Service ermöglicht Unternehmen, diese Funktion auszulagern.
Auslagerung von Vertriebsaktivitäten
Vertriebsoutsourcing bezeichnet die Auslagerung von Vertriebsaktivitäten an externe Dienstleister. Vorteile sind Kosteneffizienz, Skalierbarkeit und Zugang zu Expertenwissen. Besonders für KMUs ist Vertriebsoutsourcing eine attraktive Alternative zum Aufbau eines eigenen Vertriebsteams.
System zur Verwaltung von Kundenbeziehungen
Ein CRM-System ist eine Software zur Verwaltung und Analyse von Kundeninteraktionen. Es hilft Vertriebsteams, Leads zu verfolgen, Verkaufschancen zu managen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Bekannte CRM-Systeme sind Salesforce, HubSpot und Pipedrive.
Visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses
Die Sales Pipeline ist eine visuelle Darstellung aller aktiven Verkaufschancen in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Typische Phasen sind: Lead, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss. Eine gut gefüllte Pipeline ist entscheidend für planbaren Umsatz.
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