B2B-Vertriebsbegriffe einfach erklärt
Von Akquise bis Vertriebsoutsourcing - alle wichtigen Fachbegriffe der B2B-Vertriebswelt verständlich erklärt. Fachbeiträge und Videos dazu stehen im Wissensbereich.
Grundlagen
Akquise
Gewinnung von Neukunden durch aktive Ansprache
Akquise bezeichnet alle Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden. Man unterscheidet zwischen Kaltakquise (Ansprache ohne vorherigen Kontakt) und Warmakquise (Kontaktaufnahme mit bereits bekannten Interessenten). Im B2B-Bereich ist die telefonische Akquise nach wie vor eine der effektivsten Methoden.
B2B (Business-to-Business)
Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen
B2B beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen, im Gegensatz zu B2C (Business-to-Consumer). Im B2B-Vertrieb sind die Verkaufszyklen typischerweise länger, die Entscheidungsprozesse komplexer und die Auftragswerte höher.
Decision Maker / Entscheider
Person mit Kaufentscheidungsbefugnis
Ein Decision Maker ist die Person in einem Unternehmen, die die finale Entscheidung über einen Kauf treffen kann. Im B2B-Vertrieb ist es entscheidend, den richtigen Entscheider zu identifizieren und anzusprechen. Oft gibt es mehrere Stakeholder im Buying Center.
Lead
Potenzieller Kunde mit Interesse
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat. Leads werden typischerweise nach ihrer Qualität unterschieden: Marketing Qualified Leads (MQL) zeigen erstes Interesse, Sales Qualified Leads (SQL) sind kaufbereit.
Buying Center
Gruppe von Entscheidungsbeteiligten
Das Buying Center umfasst alle Personen in einem Unternehmen, die am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind. Typische Rollen sind: Initiator, Beeinflusser, Entscheider, Einkäufer und Nutzer. Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, alle relevanten Stakeholder zu identifizieren und anzusprechen.
Methoden
BANT-Methode
Framework zur Lead-Qualifizierung
BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Es ist eine bewährte Methode zur Qualifizierung von Leads im B2B-Vertrieb. Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn er über ausreichend Budget verfügt, die Entscheidungsbefugnis hat, einen konkreten Bedarf aufweist und der Zeitpunkt für einen Kauf passt.
Cold Calling / Kaltakquise
Telefonische Erstansprache potenzieller Kunden
Cold Calling bezeichnet die telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Gegenüber Unternehmen ist Telefonwerbung nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen vorliegt — gegenüber Verbrauchern ist dagegen immer eine ausdrückliche vorherige Einwilligung nötig. Professionelle Kaltakquise erfordert gute Vorbereitung, ein überzeugendes Skript und ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten.
Einwandbehandlung
Professioneller Umgang mit Kundenbedenken
Einwandbehandlung bezeichnet Techniken, um auf Bedenken und Einwände potenzieller Kunden professionell zu reagieren. Typische Einwände und Vorwände sind "kein Interesse", "keine Zeit", "zu teuer" oder "wir haben schon einen Anbieter". Eine gute Einwandbehandlung wandelt Einwände in Verkaufschancen um.
Leadgenerierung
Gewinnung potenzieller Kundeninteressenten
Leadgenerierung umfasst alle Maßnahmen zur Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Kunden. Methoden sind u.a. Content Marketing, Social Selling, Kaltakquise, Events und Paid Advertising. Ziel ist es, eine Pipeline mit qualifizierten Interessenten aufzubauen.
Vorwand
Gesprächsende ohne genannten Grund
Ein Vorwand beendet ein Akquisegespräch, ohne einen Grund zu nennen – "kein Interesse" ist der häufigste. Anders als ein Einwand, der einen prüfbaren Hinderungsgrund nennt, etwa einen laufenden Vertrag bis Jahresende, lässt er sich nicht beantworten, nur einmal freundlich hinterfragen. Kommt danach wieder ein Vorwand, endet das Gespräch.
Warmakquise
Kontaktaufnahme mit bekannten Interessenten
Warmakquise bezeichnet die Kontaktaufnahme mit Personen, zu denen bereits eine Verbindung besteht - sei es durch vorherige Gespräche, Empfehlungen, Website-Besuche oder Event-Teilnahmen. Die Erfolgsquote bei Warmakquise ist typischerweise höher als bei Kaltakquise.
Metriken
Conversion Rate
Umwandlungsrate im Vertriebsprozess
Die Conversion Rate misst, wie viele Leads oder Interessenten in die nächste Phase des Vertriebsprozesses oder zu Kunden konvertiert werden. Die Optimierung der Conversion Rate ist ein wichtiger Hebel für mehr Umsatz.
Rollen
SDR (Sales Development Representative)
Vertriebsmitarbeiter für Leadqualifizierung
Ein SDR ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Generierung und Qualifizierung von Leads spezialisiert hat. SDRs führen Erstgespräche, qualifizieren Interessenten nach BANT-Kriterien und übergeben qualifizierte Termine an Account Executives. SDR as a Service ermöglicht Unternehmen, diese Funktion auszulagern.
Strategien
Vertriebsoutsourcing
Auslagerung von Vertriebsaktivitäten
Vertriebsoutsourcing bezeichnet die Auslagerung von Vertriebsaktivitäten an externe Dienstleister. Vorteile sind Kosteneffizienz, Skalierbarkeit und Zugang zu Expertenwissen. Besonders für KMUs ist Vertriebsoutsourcing eine attraktive Alternative zum Aufbau eines eigenen Vertriebsteams.
Tools
CRM (Customer Relationship Management)
System zur Verwaltung von Kundenbeziehungen
Ein CRM-System ist eine Software zur Verwaltung und Analyse von Kundeninteraktionen. Es hilft Vertriebsteams, Leads zu verfolgen, Verkaufschancen zu managen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Bekannte CRM-Systeme sind Salesforce, HubSpot und Pipedrive.
Sales Pipeline
Visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses
Die Sales Pipeline ist eine visuelle Darstellung aller aktiven Verkaufschancen in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Typische Phasen sind: Lead, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Abschluss. Eine gut gefüllte Pipeline ist entscheidend für planbaren Umsatz.
Kein Rechtsrat: Einzelne Erklärungen geben Rechtsvorschriften in vereinfachter Form wieder. Sie dienen der allgemeinen Information, ersetzen keine Rechtsberatung im Einzelfall und stellen keine Rechtsdienstleistung dar. Für Ihren konkreten Fall wenden Sie sich bitte an eine Rechtsanwältin oder einen Rechtsanwalt.
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