B2B Kaltakquise: Der ultimative Leitfaden für 2026

Was ist B2B Kaltakquise?

B2B Kaltakquise bezeichnet die telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftskunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Im Gegensatz zur B2C-Kaltakquise ist sie im B2B-Bereich unter bestimmten Voraussetzungen rechtlich zulässig.

Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?

Ja, unter bestimmten Bedingungen. Nach § 7 UWG ist die telefonische Werbung gegenüber Unternehmen erlaubt, wenn eine "mutmaßliche Einwilligung" angenommen werden kann. Das bedeutet:

• Sie bieten etwas an, das für das Unternehmen relevant sein könnte
• Es besteht ein sachlicher Zusammenhang zur Geschäftstätigkeit
• Der Anruf erfolgt zu üblichen Geschäftszeiten

Der perfekte Gesprächseinstieg

Die ersten 10 Sekunden entscheiden. Hier ein bewährtes Framework:

1. Begrüßung & Vorstellung

"Guten Tag Herr/Frau [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Störe ich gerade?"

2. Grund des Anrufs

"Der Grund meines Anrufs: Wir helfen [Zielgruppe] dabei, [Nutzen]. Darf ich Ihnen kurz erklären, wie das funktioniert?"

3. Qualifizierung

Stellen Sie offene Fragen, um den Bedarf zu ermitteln.

Die BANT-Methode

Qualifizieren Sie Ihre Leads nach der BANT-Methode:

• Budget: Ist Budget für Ihre Lösung vorhanden?
• Authority: Sprechen Sie mit dem Entscheider?
• Need: Gibt es einen konkreten Bedarf?
• Timing: Ist der Zeitpunkt passend?

5 häufige Einwände und wie Sie sie entkräften

Hier finden Sie die wichtigsten Einwände. Mehr Details zur Einwandbehandlung finden Sie in unserem separaten Artikel.

"Kein Interesse"

"Verstehe ich. Darf ich fragen, wie Sie aktuell [Problem] lösen?"

"Keine Zeit"

"Wann passt es Ihnen besser? Ich rufe gerne zurück."

"Schicken Sie Unterlagen"

"Gerne. Damit ich Ihnen das Richtige schicke: Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?"

"Wir haben schon einen Anbieter"

"Gut zu wissen. Was müsste ein Anbieter bieten, damit Sie wechseln würden?"

"Das ist zu teuer"

"Verstehe. Darf ich fragen, mit welchem Budget Sie rechnen?"

Die richtige Schlagzahl

Erfolgreiche B2B-Akquise braucht Konstanz:

Fazit

B2B Kaltakquise ist kein Hexenwerk – aber sie erfordert System, Übung und Durchhaltevermögen. Wer die richtigen Techniken anwendet und konstant am Ball bleibt, wird Ergebnisse sehen.

Keine Zeit für eigene Kaltakquise? Mit SDR as a Service oder Vertriebsoutsourcing übernehmen wir das für Sie. Erfahren Sie in einem kostenlosen Strategiegespräch, wie wir Ihren Kalender mit qualifizierten Terminen füllen.