Warum Deals nicht abgeschlossen werden
Die meisten Deals scheitern nicht am Preis oder Produkt – sondern daran, dass der Vertriebler nicht fragt. 63% der Verkaufsgespräche enden ohne Abschluss-Versuch.
Die Wahrheit: Kunden WOLLEN gefragt werden. Sie brauchen oft nur einen kleinen Schubs.Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Kaufsignale erkennen
Verbale Signale:- "Was wäre der nächste Schritt?"
- "Wie schnell können wir starten?"
- "Gibt es verschiedene Pakete?"
- "Können Sie das auch für [spezielle Anforderung] anpassen?"
- Nicken während der Präsentation
- Nach vorne lehnen
- Notizen machen
- Detailierte Fragen stellen
Die Faustregel
Wenn Sie 2-3 Kaufsignale gesehen haben → Closing-Versuch starten.
Die 10 effektivsten Closing-Techniken
1. Der Direkte Close
Einfach fragen – ohne Umschweife.
"Sollen wir loslegen?"
"Passt das so für Sie?"
"Haben wir einen Deal?"Beste für: Klare Kaufsignale, etablierte Beziehung
2. Der Alternative Close
Zwei Optionen anbieten (beide führen zum Abschluss).
"Möchten Sie mit dem Bronze- oder dem Silber-Paket starten?"
"Passt Ihnen der Start zum 1. oder 15. besser?"Beste für: Entscheidungsmüde Kunden
3. Der Zusammenfassungs-Close
Nutzen zusammenfassen, dann fragen.
"Wenn ich das richtig verstanden habe, brauchen Sie [X], [Y] und [Z]. Unser Paket deckt genau das ab. Sollen wir starten?"Beste für: Komplexe Angebote
4. Der Assumptive Close
So tun, als wäre die Entscheidung bereits gefallen.
"Gut, dann schicke ich Ihnen den Vertrag. An welche E-Mail?"
"Für das Onboarding brauche ich noch [Info]. Können Sie mir das heute schicken?"Beste für: Positive Gespräche mit vielen Kaufsignalen
5. Der Dringlichkeits-Close
Zeitdruck erzeugen (nur wenn echt!).
"Das Angebot gilt noch bis Freitag."
"Wir können diesen Monat nur noch zwei Kunden onboarden."Vorsicht: Nie erfundene Dringlichkeit!
6. Der Testabschluss
Vorfühlen, wo der Kunde steht.
"Angenommen, wir einigen uns auf die Konditionen – wären Sie bereit zu starten?"
"Wenn ich [Einwand] lösen kann, wären Sie dabei?"Beste für: Unsichere Situationen
7. Der ROI-Close
Mit Zahlen überzeugen.
"Bei einer Investition von 3.000€ und einem erwarteten ROI von 10x – macht das für Sie Sinn?"Beste für: Analytische Entscheider
8. Der "Was-wäre-wenn"-Close
Hypothetisch abschließen.
"Was wäre, wenn wir den Starttermin um zwei Wochen verschieben? Würde das die Entscheidung erleichtern?"Beste für: Verborgene Einwände aufdecken
9. Der Empfehlungs-Close
Social Proof nutzen.
"[Ähnlicher Kunde] hat sich letzte Woche für das gleiche Paket entschieden. Die Situation war fast identisch."Beste für: Risikoaverse Kunden
10. Der Schweige-Close
Fragen und schweigen.
"Sollen wir loslegen?" [Stille]Beste für: Wenn der Kunde fast überzeugt ist
Umgang mit "Ich muss noch darüber nachdenken"
Die Falle
"OK, melden Sie sich" → Deal tot.
Die Lösung
"Natürlich. Darf ich fragen, über welchen Teil Sie noch nachdenken möchten?"
Dann den spezifischen Einwand adressieren.
Der Follow-up-Termin
"Kein Problem. Wann passt Ihnen ein kurzer Call, um offene Fragen zu klären? Wie wäre Donnerstag 10 Uhr?"
Einwände vor dem Abschluss
"Ich muss mit meinem Chef sprechen"
"Verstehe. Was denken Sie, wird Ihr Chef fragen wollen? Vielleicht kann ich Ihnen Argumente mitgeben."
"Wir haben gerade andere Prioritäten"
"Was müsste passieren, damit das eine Priorität wird?"
"Schicken Sie mir nochmal alle Infos"
"Gerne. Welche Information fehlt Ihnen noch für die Entscheidung?"
Die psychologische Seite
Warum Vertriebler nicht closen
Mindset-Shift
- Closing ist Service, nicht Druck
- Sie helfen dem Kunden, eine Entscheidung zu treffen
- "Nein" ist besser als "Vielleicht" (Klarheit)
Fazit
Closing ist keine manipulative Technik – es ist der natürliche Abschluss eines Verkaufsprozesses. Wer die richtigen Techniken kennt und Kaufsignale erkennt, macht mehr Deals.
Ihre Abschlussquote ist gut, aber zu wenig Leads? Wir liefern die Opportunities – Sie machen den Abschluss. Win-Win.