Discovery Call Leitfaden: Das erste Gespräch optimal nutzen

Was ist ein Discovery Call?

Ein Discovery Call ist das erste tiefere Gespräch mit einem qualifizierten Lead. Ziel ist es, den Bedarf zu verstehen, Fit zu prüfen und nächste Schritte zu vereinbaren.

Achtung: Ein Discovery Call ist KEINE Produktpräsentation. Es geht ums Zuhören, nicht ums Reden.

Die Ziele eines Discovery Calls

Für Sie:

Bedarf verstehen

BANT qualifizieren

Entscheidungsprozess klären

Fit validieren

Für den Kunden:

Sich verstanden fühlen

Optionen kennenlernen

Nächste Schritte verstehen

Die perfekte Struktur (30 Minuten)

Minuten 1-3: Agenda setzen

Skript:

"Danke, dass Sie sich Zeit nehmen. Ich würde gerne verstehen, wo Sie aktuell stehen und welche Herausforderungen Sie haben. Am Ende können wir dann entscheiden, ob es Sinn macht, tiefer einzusteigen. Passt das für Sie?"

Warum wichtig:

• Setzt Erwartungen
• Zeigt Professionalität
• Gibt Struktur

Minuten 4-10: Rapport & Kontext

Fragen:

• "Erzählen Sie mir kurz von [Firma/Ihrer Rolle]."
• "Was hat Sie zu diesem Gespräch gebracht?"
• "Was erhoffen Sie sich von unserem Austausch?"

Ziel: Vertrauen aufbauen, Kontext verstehen

Minuten 11-20: Deep Dive

Die Kernfragen: Situation:

• "Wie sieht Ihr aktueller Prozess für [Thema] aus?"
• "Welche Tools/Methoden nutzen Sie?"
• "Wie viele Personen sind damit beschäftigt?"

Problem:

• "Was funktioniert dabei gut?"
• "Wo sehen Sie die größten Herausforderungen?"
• "Was passiert, wenn Sie das nicht lösen?"

Impact:

• "Welche Auswirkungen hat das auf [Umsatz/Zeit/Team]?"
• "Können Sie das in Zahlen fassen?"

Wunsch:

• "Was wäre das ideale Ergebnis?"
• "Wie würde Erfolg aussehen?"

Minuten 21-25: BANT-Fragen

Budget:

"Haben Sie bereits Budget für dieses Thema eingeplant?"

"In welcher Größenordnung denken Sie?"

Authority:

"Wer ist neben Ihnen noch an der Entscheidung beteiligt?"

"Wie läuft der Entscheidungsprozess bei Ihnen ab?"

Need:

"Auf einer Skala von 1-10: Wie dringend ist das Thema?"

"Was würde passieren, wenn Sie nichts ändern?"

Timeline:

"Bis wann möchten Sie eine Lösung implementiert haben?"

"Gibt es ein bestimmtes Event oder Deadline?"

Minuten 26-30: Nächste Schritte

Skript:

"Basierend auf dem, was Sie mir erzählt haben, glaube ich, dass [Ihre Lösung] gut passen könnte. Der nächste Schritt wäre [konkret]. Wie klingt das für Sie?"

Konkrete nächste Schritte:

• Demo vereinbaren
• Technisches Meeting mit Team
• Angebot erstellen
• Weitere Stakeholder einbeziehen

Die wichtigsten Fragetechniken

Offene Fragen

Statt: "Haben Sie Probleme mit X?"

Besser: "Wie läuft X bei Ihnen?"

Vertiefende Fragen

• "Können Sie mir mehr dazu erzählen?"
• "Was meinen Sie damit genau?"
• "Und dann?"

Hypothetische Fragen

• "Angenommen, Sie hätten [Lösung] – was würde sich ändern?"
• "Stellen Sie sich vor, X wäre gelöst – wie sähe das aus?"

Zusammenfassende Fragen

• "Wenn ich Sie richtig verstehe, ist [X] das Hauptproblem?"
• "Habe ich das richtig zusammengefasst?"

Die 80/20-Regel

Der Kunde spricht 80%, Sie sprechen 20%.

Wenn Sie mehr als 20% der Redezeit haben, machen Sie etwas falsch.

Notizen machen

Was dokumentieren:

• Aktuelle Situation
• Hauptprobleme/-challenges
• Gewünschtes Ergebnis
• Budget (wenn genannt)
• Entscheider/Stakeholder
• Timeline
• Nächste Schritte

Tipp:

Fragen Sie um Erlaubnis: "Darf ich mir Notizen machen, damit ich nichts Wichtiges vergesse?"

Häufige Fehler

1. Zu früh pitchen

Erst verstehen, dann lösen. Kein Pitch ohne Problem.

2. Nicht tief genug fragen

Oberflächliche Antworten führen zu oberflächlichen Lösungen. Bohren Sie nach.

3. Kein klarer nächster Schritt

"Ich melde mich" ist kein nächster Schritt. Seien Sie konkret.

4. Zu viel reden

Ihr Gegenüber will gehört werden, nicht belehrt.

Discovery Call Checkliste

Vor dem Call:

• [ ] LinkedIn-Profil angesehen
• [ ] Firmenwebsite gecheckt
• [ ] News/Presse recherchiert
• [ ] Fragen vorbereitet

Während:

• [ ] Agenda gesetzt
• [ ] 80% zuhören
• [ ] BANT qualifiziert
• [ ] Nächster Schritt vereinbart

Nach dem Call:

• [ ] Notizen im CRM
• [ ] Follow-up E-Mail (Summary)
• [ ] Nächsten Termin eingetragen

Fazit

Ein guter Discovery Call ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Deal. Wer gut zuhört, die richtigen Fragen stellt und klare nächste Schritte vereinbart, hat die besten Karten.

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