Einwandbehandlung im Vertrieb: Die 10 häufigsten Einwände meistern

Warum Einwände gut sind

Einwände sind keine Ablehnung – sie sind Kaufsignale. Ein Kunde, der Einwände hat, denkt über Ihr Angebot nach.

Die Wahrheit: Wer sofort "Ja" sagt, kauft oft nie. Wer Fragen stellt und Bedenken äußert, ist ernsthaft interessiert.

Die Grundregel der Einwandbehandlung

Niemals dagegen argumentieren.

Stattdessen:

Verständnis zeigen – "Das verstehe ich..."

Hinterfragen – "Darf ich fragen, was genau Sie meinen?"

Lösung anbieten – Auf die spezifische Sorge eingehen

Die 10 häufigsten Einwände und Antworten

1. "Kein Interesse"

Warum er kommt: Reflexreaktion, der Kunde kennt den Nutzen noch nicht. Die Antwort:

"Verstehe ich. Darf ich fragen: Wie lösen Sie aktuell [das Problem, das Sie lösen]?"

Warum es funktioniert: Öffnet ein Gespräch über den tatsächlichen Bedarf.

2. "Keine Zeit"

Warum er kommt: Der Kunde ist beschäftigt oder sieht keinen Mehrwert. Die Antwort:

"Verstehe ich vollkommen. Wann passt es Ihnen besser? Ich rufe gerne zurück."

Alternative:

"Gerade weil Ihre Zeit wertvoll ist: Was wäre für Sie der wichtigste Punkt, den ich in 60 Sekunden ansprechen sollte?"

3. "Schicken Sie Unterlagen"

Warum er kommt: Höfliche Ablehnung oder echtes Interesse. Die Antwort:

"Gerne! Damit ich Ihnen das Richtige schicke: Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?"

Nachfassen:

"Wann darf ich Sie anrufen, um die Unterlagen zu besprechen?"

4. "Zu teuer"

Warum er kommt: Preis-Leistungs-Verhältnis unklar oder Budget-Thema. Die Antwort:

"Verstehe. Darf ich fragen: Zu teuer im Vergleich wozu?"

Oder:

"Mit welchem Budget rechnen Sie? Vielleicht finden wir eine passende Lösung."

5. "Wir haben schon einen Anbieter"

Warum er kommt: Loyalität oder Wechselkosten-Sorge. Die Antwort:

"Gut zu wissen! Was müsste ein Anbieter bieten, damit Sie einen Wechsel in Betracht ziehen würden?"

Alternative:

"Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Lösung auf einer Skala von 1-10?"

6. "Das entscheide nicht ich"

Warum er kommt: Falsche Person erreicht. Die Antwort:

"Kein Problem. Wer wäre der richtige Ansprechpartner für dieses Thema?"

Wichtig: Den Gesprächspartner als Türöffner nutzen.

7. "Melden Sie sich in 6 Monaten"

Warum er kommt: Keine Priorität oder Ausrede. Die Antwort:

"Gerne! Darf ich fragen, was sich in 6 Monaten ändert?"

Follow-up sichern:

"Wann genau darf ich Sie wieder kontaktieren? Ich trage es mir ein."

8. "Ich muss das intern abstimmen"

Warum er kommt: Echter Prozess oder Verzögerungstaktik. Die Antwort:

"Natürlich. Welche Informationen brauchen Sie für die interne Abstimmung?"

Nächster Schritt:

"Wann können wir uns wieder sprechen, um das Ergebnis zu besprechen?"

9. "Das funktioniert bei uns nicht"

Warum er kommt: Schlechte Erfahrungen oder Skepsis. Die Antwort:

"Das höre ich öfter. Darf ich fragen, was genau nicht funktioniert hat?"

Dann: Spezifisch auf die Bedenken eingehen.

10. "Wir lösen das intern"

Warum er kommt: DIY-Mentalität oder Kostenbewusstsein. Die Antwort:

"Verstehe. Wie viel Zeit investieren Sie aktuell dafür?"

Follow-up:

"Was wäre es Ihnen wert, diese Zeit für Ihr Kerngeschäft zu nutzen?"

Die 3 goldenen Regeln

1. Niemals persönlich nehmen

Einwände richten sich gegen das Angebot, nicht gegen Sie.

2. Immer hinterfragen

Die wahre Sorge liegt oft hinter dem ersten Einwand.

3. Konkret werden

Vage Einwände → vage Antworten. Werden Sie spezifisch.

Fazit

Einwände sind Chancen. Mit der richtigen Technik verwandeln Sie "Nein" in "Erzählen Sie mehr".

Der Schlüssel: Übung, Übung, Übung. Jedes Gespräch macht Sie besser. Sie möchten Einwandbehandlung an Profis abgeben? Unsere erfahrenen SDRs kennen alle Einwände – und die passenden Antworten. Sprechen Sie mit uns.