Die Grundfrage im B2B-Marketing
Inbound oder Outbound? Diese Frage stellen sich alle B2B-Unternehmen. Die richtige Antwort: Es kommt darauf an – und meist brauchen Sie beides.
Was ist Inbound Marketing?
Inbound Marketing zieht Kunden an, statt sie zu unterbrechen. Sie erstellen wertvollen Content, der gefunden wird.
Kernelemente:
- Content Marketing (Blog, Whitepaper)
- SEO (Suchmaschinenoptimierung)
- Social Media Marketing
- E-Mail-Nurturing
Der Prozess:
Fremder findet Ihren Content (organisch)
Wird zum Besucher (Website)
Konvertiert zum Lead (Download, Formular)
Wird zum Kunden (Nurturing, Sales)
Was ist Outbound Marketing?
Outbound Marketing geht aktiv auf potenzielle Kunden zu. Sie unterbrechen – aber mit Relevanz.
Kernelemente:
- Telefonische Kaltakquise
- Cold E-Mails
- LinkedIn Outreach
- Paid Advertising
Der Prozess:
Zielgruppe identifizieren
Aktiv ansprechen (Telefon, E-Mail)
Interesse qualifizieren
Termin/Abschluss
Der direkte Vergleich
| Aspekt | Inbound | Outbound |
| Geschwindigkeit | Langsam (6-12 Monate) | Schnell (Tage-Wochen) |
| Kosten pro Lead | Sinkt über Zeit | Konstant |
| Skalierbarkeit | Hoch (Content bleibt) | Linear (mehr Aufwand = mehr Leads) |
| Kontrolle | Gering (abhängig von Google/Markt) | Hoch (Sie entscheiden) |
| Lead-Qualität | Mittel-Hoch | Variabel |
| Vorhersagbarkeit | Schwierig | Gut (Kennen die Zahlen) |
| Ressourcenbedarf | Content-Team | Sales-Team |
Wann ist Inbound die richtige Wahl?
Ideal wenn:
1. Sie Zeit haben
Inbound braucht 6-12 Monate bis zum Durchbruch. Ohne Zeitdruck? Inbound bauen.
2. Ihre Zielgruppe online sucht
Wenn Ihre Kunden aktiv nach Lösungen googeln, sollten Sie gefunden werden.
3. Sie erklärungsbedürftige Produkte haben
Content kann komplexe Themen erklären, bevor ein Sales-Gespräch stattfindet.
4. Sie langfristig denken
Content ist ein Asset. Ein Blogartikel kann Jahre lang Leads generieren.
5. Sie Thought Leadership aufbauen wollen
Expertise demonstrieren und Vertrauen aufbauen – das kann nur Content.
Nicht ideal wenn:
- Sie sofort Kunden brauchen
- Ihre Zielgruppe nicht online recherchiert
- Sie keine Content-Ressourcen haben
Wann ist Outbound die richtige Wahl?
Ideal wenn:
1. Sie schnell Kunden brauchen
Outbound liefert sofort Ergebnisse. Heute anrufen, morgen Termine.
2. Ihre Zielgruppe klein ist
Bei 500 Zielunternehmen können Sie jeden direkt ansprechen.
3. Sie ein neues Produkt launchen
Niemand sucht nach etwas, das sie nicht kennen. Sie müssen proaktiv sein.
4. Sie B2B-Entscheider erreichen wollen
CEOs googeln selten. Aber sie nehmen Anrufe an.
5. Sie planbare Pipeline brauchen
X Anrufe = Y Termine = Z Abschlüsse. Outbound ist messbar.
Nicht ideal wenn:
- Sie kein Sales-Team haben
- Ihre Zielgruppe telefonisch nicht erreichbar ist
- Sie extrem preissensibel verkaufen (niedrige Margen)
Die hybride Strategie (Best Practice)
Die erfolgreichsten B2B-Unternehmen kombinieren beide Ansätze:
Phase 1: Outbound First (Monat 1-6)
Fokus: 70% Outbound, 30% Inbound
- Kaltakquise für sofortige Pipeline
- Parallel: SEO-Grundlagen & Blog starten
- Lernen: Welche Themen interessieren Ihre Zielgruppe?
Phase 2: Balance (Monat 7-12)
Fokus: 50% Outbound, 50% Inbound
- Outbound liefert weiter Leads
- Inbound beginnt zu wirken
- Content basierend auf Sales-Insights optimieren
Phase 3: Inbound-Dominanz (Monat 13+)
Fokus: 30% Outbound, 70% Inbound
- Inbound liefert konsistent Leads
- Outbound für Strategic Accounts
- Content Marketing auf Autopilot
Die Entscheidungsmatrix
Beantworten Sie diese Fragen:
| Frage | Inbound | Outbound |
| Brauchen Sie sofort Kunden? | Nein | Ja |
| Sucht Ihre Zielgruppe online? | Ja | Nein |
| Haben Sie ein Content-Team? | Ja | Nein |
| Ist Ihre Zielgruppe klein (<1000)? | Nein | Ja |
| Haben Sie hohe Margen? | Egal | Ja |
| Wollen Sie planbare Pipeline? | Bedingt | Ja |
- Mehrheit "Inbound": Fokus auf Inbound
- Mehrheit "Outbound": Fokus auf Outbound
- Gemischt: Hybrid-Strategie
ROI-Vergleich
Inbound ROI (langfristig)
Jahr 1:
- Investition: 50.000€
- Leads: 100
- Kosten/Lead: 500€
Jahr 3:
- Investition: 30.000€ (weniger Content-Produktion nötig)
- Leads: 500 (Compound Effect)
- Kosten/Lead: 60€
Outbound ROI (konstant)
Jahr 1-3:
- Investition: 5.000€/Monat = 60.000€/Jahr
- Leads: 20/Monat = 240/Jahr
- Kosten/Lead: 250€
Fazit: Inbound wird günstiger, Outbound ist vorhersagbarer.
Fazit
Es gibt kein "Inbound ist besser" oder "Outbound ist besser". Es gibt nur: Was passt zu Ihrer Situation?
Die Empfehlung:
- Kurzfristig: Outbound für sofortige Ergebnisse
- Langfristig: Inbound für nachhaltige Lead-Generierung
- Optimal: Beides kombinieren
Sie brauchen Outbound-Unterstützung? Wir übernehmen Ihre Kaltakquise, während Sie Ihr Inbound-Marketing aufbauen. Beste aus beiden Welten.
