Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein System zur Bewertung und Priorisierung von Leads basierend auf demografischen Daten und Verhaltensdaten. Ziel: Konzentration auf die Leads, die am wahrscheinlichsten kaufen.
Das Problem ohne Lead Scoring:- Sales verbringt Zeit mit schlechten Leads
- Gute Leads werden vernachlässigt
- Keine objektive Priorisierung
- Frustriertes Sales-Team
Die zwei Dimensionen
1. Demografisches Scoring (Fit)
Bewertet, wie gut der Lead zu Ihrem Ideal Customer Profile passt.
Kriterien:- Unternehmensgröße
- Branche
- Jobtitel/Entscheider-Level
- Budget
- Geografie
2. Verhaltens-Scoring (Interest)
Bewertet, wie interessiert der Lead an Ihrem Angebot ist.
Kriterien:- Website-Besuche
- Content-Downloads
- E-Mail-Engagement
- Webinar-Teilnahme
- Demo-Anfrage
Lead-Scoring-Modell aufbauen
Schritt 1: Ideal Customer Profile definieren
| Kriterium | Ideal | Akzeptabel | Ausschluss |
| Firmengröße | 50-500 MA | 20-1000 MA | <10 MA |
| Branche | IT, Finanz | Produktion | B2C |
| Jobtitel | C-Level, Head of | Manager | Praktikant |
| Budget | >50k | >20k | <10k |
| Kriterium | Wert | Punkte | |
| Firmengröße | Ideal | +20 | |
| Akzeptabel | +10 | ||
| Ausschluss | -50 | ||
| Branche | Ideal | +20 | |
| Akzeptabel | +10 | ||
| Ausschluss | -50 | ||
| Jobtitel | C-Level | +30 | |
| Manager | +15 | ||
| Mitarbeiter | +5 | ||
| Praktikant | -20 | ||
| Aktion | Punkte | ||
| Website-Besuch (Homepage) | +2 | ||
| Website-Besuch (Pricing) | +15 | ||
| Website-Besuch (Case Study) | +10 | ||
| Whitepaper Download | +15 | ||
| Newsletter-Anmeldung | +10 | ||
| E-Mail geöffnet | +2 | ||
| E-Mail geklickt | +5 | ||
| Webinar registriert | +15 | ||
| Webinar teilgenommen | +25 | ||
| Demo angefragt | +50 | ||
| Kontaktformular | +30 | ||
| Score | Kategorie | Aktion | |
| 0-30 | Cold Lead | Marketing Nurturing | |
| 31-60 | Marketing Qualified Lead (MQL) | Intensives Nurturing | |
| 61-80 | Sales Accepted Lead (SAL) | SDR-Qualifizierung | |
| 81+ | Sales Qualified Lead (SQL) | Account Executive | |
| Aktion | Punkte | ||
| E-Mail Unsubscribe | -30 | ||
| Kein Engagement 30 Tage | -20 | ||
| Bounce | -50 | ||
| Wettbewerber | -100 | ||
| Falsche E-Mail-Domain (gmail für B2B) | -20 |
Praxis-Beispiel
Szenario: IT-Dienstleister mit Fokus auf Mittelstand Lead A:- GmbH, 200 Mitarbeiter (+20)
- IT-Branche (+20)
- IT-Leiter (+25)
- 3x Pricing-Page besucht (+45)
- Whitepaper heruntergeladen (+15)
- Total: 125 Punkte = SQL
- GmbH, 15 Mitarbeiter (+10)
- Gastronomie (+0)
- Geschäftsführer (+30)
- 1x Homepage besucht (+2)
- Total: 42 Punkte = MQL
Lead Scoring optimieren
Regelmäßig überprüfen
Monatlich analysieren:
- Welche Scores konvertieren tatsächlich?
- Welche Kriterien sind irrelevant?
- Stimmen die Schwellenwerte?
Sales-Feedback einbeziehen
Fragen Sie Sales:
- "Welche Leads waren Zeitverschwendung?"
- "Welche hatten zu niedrigen Score, waren aber gut?"
Datenbasiert anpassen
Analysieren Sie:
- Conversion-Rate nach Score-Range
- Time-to-Close nach Score
- Deal-Größe nach Score
Häufige Fehler
1. Zu komplex starten
Beginnen Sie einfach, verfeinern Sie später.
2. Nur demografisch scoren
Verhalten ist genauso wichtig wie Fit.
3. Nie aktualisieren
Märkte ändern sich, Ihr Scoring auch.
4. Sales ignoriert das System
Buy-in von Sales ist entscheidend.
Fazit
Lead Scoring transformiert Ihren Vertrieb von "wer hat Zeit" zu "wer ist kaufbereit". Mit einem strukturierten System konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf die Leads, die wirklich Potenzial haben.
Sie wollen nur hochwertige Leads? Wir liefern BANT-qualifizierte Termine – kein Scoring Ihrerseits nötig. Jeder Lead wurde bereits vorqualifiziert.