Messen im B2B: Totgesagte leben länger
Nach dem digitalen Boom sind Messen zurück. Der persönliche Kontakt ist und bleibt einer der effektivsten Wege zur Neukundengewinnung.
Die Zahlen:- 81% der Messebesucher haben Kaufkompetenz
- Face-to-Face-Meetings haben 34x höhere Conversion als E-Mails
- 70% der Messebesucher werden zu qualifizierten Leads
Vor der Messe: Die Vorbereitung
Ziele definieren
SMART-Ziele setzen:- Anzahl qualifizierter Gespräche: _____
- Anzahl Terminvereinbarungen: _____
- Anzahl Visitenkarten/Kontakte: _____
- ROI-Ziel: _____€
Die richtige Messe wählen
Bewertungskriterien:| Kriterium | Gewichtung | Messe A | Messe B |
| Zielgruppen-Match | 30% | ||
| Besucherzahl | 20% | ||
| Wettbewerberpräsenz | 15% | ||
| Kosten | 20% | ||
| Lage/Erreichbarkeit | 15% |
Mit oder ohne Stand?
Eigener Stand:- Hohe Sichtbarkeit
- Kontrolle über Umgebung
- Hohe Kosten (5.000-50.000€+)
- Niedrige Kosten
- Flexibilität
- Proaktive Ansprache nötig
Terminvereinbarung vorab
Strategie:Betreff: Treffen auf der [Messe]?
>
Hallo [Name],
>
ich sehe, dass Sie auch auf der [Messe] sind. Wir beschäftigen uns mit [Thema] und ich hätte eine interessante Idee für [Firma].
>
Hätten Sie 15 Minuten für einen Kaffee am [Tag]?
>
Beste Grüße
Auf der Messe: Die Umsetzung
Das Team briefen
Jeder am Stand muss wissen:- Elevator Pitch (30 Sekunden)
- Qualifizierungsfragen (BANT)
- Gesprächsleitfaden
- Übergabeprozess an Account Executives
- Lead-Erfassungssystem
Die Ansprache
Dos:- Offen und freundlich
- Schnell zum Punkt kommen
- Fragen stellen, nicht präsentieren
- Augenkontakt halten
- Hinter dem Tisch verstecken
- Aufs Handy starren
- Nur mit Kollegen reden
- Aggressive Verkaufsgespräche
Qualifizierungsgespräch (5 Minuten)
Struktur:"Was führt Sie zur Messe?"
- "Was ist Ihre größte Herausforderung bei [Thema]?"
- "Wie lösen Sie das aktuell?"
- "Wer entscheidet bei Ihnen über [Bereich]?"
Kurz erklären, wie Sie helfen können
"Sollen wir einen Termin für ein ausführliches Gespräch vereinbaren?"
Lead-Erfassung
Optionen:- App (HubSpot, Salesforce)
- Visitenkartenscanner
- QR-Code-Formular
- Notizen auf Papier (Backup)
- Name, Firma, Position
- E-Mail, Telefon
- Interesse (kalt/warm/heiß)
- Notizen zum Gespräch
- Nächster Schritt
Nach der Messe: Das Follow-up
Die 48-Stunden-Regel
Innerhalb von 48 Stunden:- Alle Leads in CRM eingeben
- Heiße Leads anrufen
- Warme Leads per E-Mail kontaktieren
- Termine aus der Messe bestätigen
Die Follow-up-Sequenz
Tag 1-2: Heisse LeadsTelefonat: "Hallo [Name], wir hatten uns gestern auf der [Messe] getroffen. Sie sagten, [konkretes Thema] sei interessant. Wollen wir direkt einen Termin machen?"Tag 2-3: Warme Leads
E-Mail: "Danke für das Gespräch auf der [Messe]. Wie besprochen, hier [Ressource/Info]. Wann passt ein Termin?"Tag 5-7: Alle Leads
E-Mail: "Ich hoffe, Sie hatten eine erfolgreiche Messe. Haben Sie schon Zeit gefunden, über [Thema] nachzudenken?"
ROI berechnen
Formel:Messe-ROI = (Umsatz aus Messe-Leads - Messekosten) / Messekosten × 100
Beispiel:- Messekosten: 20.000€
- Leads: 50
- Abschlüsse: 5
- Durchschnittlicher Deal: 15.000€
- Umsatz: 75.000€
- ROI: (75.000 - 20.000) / 20.000 = 275%
Events ohne eigenen Stand
Als Teilnehmer netzwerken
Gespräche einleiten
Einstiegsfragen:- "Was hat Sie zur Veranstaltung gebracht?"
- "Was war Ihr Highlight bisher?"
- "Welche Sessions waren für Sie am interessantesten?"
Die Kunst des Ausstiegs
Elegant das Gespräch beenden:- "Es war toll, Sie kennenzulernen. Darf ich Ihnen meine Karte geben?"
- "Ich möchte Sie nicht zu lange aufhalten. Sollen wir uns nächste Woche für einen Kaffee verabreden?"
Fazit
Messen und Events sind Investitionen, die sich lohnen – wenn Sie vorbereitet sind, systematisch qualifizieren und konsequent nachfassen. Der persönliche Kontakt schlägt jede digitale Ansprache.
Keine Zeit für Messen? Wir übernehmen Ihre Lead-Generierung telefonisch und digital – während Sie sich auf Ihre Kernarbeit konzentrieren.