Warum Preisdiskussionen entstehen
Wenn ein Kunde über den Preis verhandelt, heißt das meist: Er hat den Wert nicht verstanden. Ihr Job ist nicht, billiger zu werden – sondern den Wert klar zu machen.
Die Realität:- 83% der Käufer verhandeln über den Preis
- Nur 17% bekommen Rabatte von Profis
- Rabatte zerstören Marge UND Wahrnehmung
Die Psychologie hinter Preiseinwänden
Was "zu teuer" wirklich bedeutet
Die Wertargumentation
Schritt 1: Den Wert quantifizieren
Vor der Preisnennung: Wert konkret machen.
Fragen:- "Was kostet Sie das Problem aktuell?"
- "Wie viel Zeit verbringen Sie damit?"
- "Was würde eine Lösung Ihnen bringen?"
- Problem: Fehlende Leads
- Kosten: 20.000€ Opportunity-Kosten/Monat
- Lösung: 3.000€/Monat
- ROI: 6,6x
Schritt 2: Den Preis framen
Nicht: "Das kostet 3.000€/Monat." Besser: "Für 3.000€ monatlich bekommen Sie 15 qualifizierte Termine. Bei einem durchschnittlichen Dealwert von 10.000€ und 20% Abschlussrate sind das 30.000€ Umsatz – ein ROI von 10x."Schritt 3: Vergleiche nutzen
Mit internen Kosten:- "Was kostet Sie ein interner SDR? Mind. 60.000€/Jahr plus Infrastruktur."
- "Was kostet es, wenn Sie nichts ändern?"
- "Was wäre die günstigere Alternative – und was würde die kosten?"
Typische Preiseinwände und Antworten
"Das ist zu teuer"
Antwort:"Verstehe. Zu teuer im Vergleich wozu?"
Dann: Auf den genannten Vergleich eingehen.
"Wir haben nicht das Budget"
Antwort:"Ich verstehe. Darf ich fragen: Wenn Budget kein Thema wäre – würden Sie kaufen?"
Wenn ja: Budget-Alternativen besprechen (Ratenzahlung, kleineres Paket, Q2-Start)
"Der Wettbewerber ist günstiger"
Antwort:"Das höre ich öfter. Darf ich fragen, was Sie dort für den Preis bekommen?"
Dann: Unterschiede herausarbeiten (Qualität, Garantie, Service)
"Können Sie am Preis noch etwas machen?"
Antwort:"Der Preis spiegelt den Wert wider, den Sie bekommen. Was genau lässt Sie zögern?"
Dann: Das eigentliche Problem lösen.
Die 5 Verhandlungsprinzipien
1. Nie als Erstes nachgeben
Wer zuerst nachgibt, verliert. Erst verstehen, dann (vielleicht) anpassen.
2. Immer Gegenleistung
Wenn Rabatt, dann Gegenleistung:
- Längere Vertragslaufzeit
- Upfront-Zahlung
- Referenz/Testimonial
- Reduzierter Scope
3. Niemals "nur" den Preis senken
"Wir können 10% Rabatt geben" → Wertwahrnehmung zerstört
Besser: "Bei 12 Monaten Laufzeit können wir einen Monat schenken."
4. Schweigen aushalten
Nach dem Preisnennung: Schweigen. Wer zuerst spricht, verliert.
5. Walk-Away-Point kennen
Wissen Sie, wann ein Deal nicht mehr sinnvoll ist. Und kommunizieren Sie das.
Preisverhandlung strukturieren
Die Verhandlungs-Checkliste
Vor der Verhandlung:- [ ] Minimum Acceptable Price definiert
- [ ] Gegenleistungen überlegt
- [ ] Wertargumente vorbereitet
- [ ] Alternative Pakete bereit
- [ ] Einwand verstanden (nachfragen!)
- [ ] Wert betont, nicht nur Preis verteidigt
- [ ] Gegenleistung bei Zugeständnis
- [ ] Schweigen ausgehalten
Wenn Rabatt unvermeidbar ist
Die richtige Art
Falsch: "OK, ich gebe Ihnen 15% Rabatt." Richtig: "Ich kann Ihnen 15% geben, wenn Sie heute unterschreiben und den Vertrag auf 12 Monate verlängern."Die Grenze setzen
"Das ist das Beste, was ich anbieten kann. Wenn das nicht passt, verstehe ich das – aber weniger ist nicht möglich."
Fazit
Preisverhandlung ist kein Kampf um Euro, sondern um Wahrnehmung. Wer den Wert klar macht, muss weniger über den Preis reden. Und wer strategisch verhandelt, schützt seine Marge.
Sie verhandeln, aber die Leads sind schlecht? Wir liefern qualifizierte Leads mit echtem Budget und Bedarf. Die verhandeln seltener über den Preis.