Die Besonderheiten des SaaS-Vertriebs
SaaS-Vertrieb unterscheidet sich fundamental von klassischem B2B-Vertrieb. Recurring Revenue, Trial-Modelle und schnelle Skalierung erfordern andere Ansätze.
Product-Led Growth vs. Sales-Led
Product-Led Growth (PLG)
Das Produkt verkauft sich selbst durch Freemium, Trials und Self-Service.
Vorteile:- Niedrige Customer Acquisition Cost
- Schnelle Skalierung
- Virales Wachstum möglich
Sales-Led Growth (SLG)
Vertriebsteam führt den Kunden durch den Kaufprozess.
Vorteile:- Höhere Deal-Werte
- Komplexe Produkte erklärbar
- Enterprise-Kunden erreichbar
Der Trend: PLG + SLG
Die erfolgreichsten SaaS-Unternehmen kombinieren beide Ansätze:
- PLG für SMB und Self-Service
- SLG für Mid-Market und Enterprise
SaaS-spezifische Metriken
| Metrik | Definition | Benchmark |
| MRR | Monthly Recurring Revenue | Wachsend |
| ARR | Annual Recurring Revenue | MRR × 12 |
| CAC | Customer Acquisition Cost | < 1/3 LTV |
| LTV | Lifetime Value | > 3× CAC |
| Churn | Kündigungsrate | <5% monatlich |
| Net Revenue Retention | Umsatzerhalt inkl. Upsell | >100% |
| Stufe | Conversion | |
| Visitor → Trial | 2-5% | |
| Trial → Paid (PLG) | 5-15% | |
| Demo → Opportunity | 30-50% | |
| Opportunity → Won | 20-40% |
Vertriebsstrategien nach Segment
SMB (< 50 MA)
Ansatz: Primär PLG, unterstützt durch Inside Sales- Free Trial oder Freemium
- Self-Service Onboarding
- Chat-Support
- Automatisierte E-Mail-Nurturing
Mid-Market (50-500 MA)
Ansatz: Hybrid – PLG Entry, Sales Close- Trial + Sales Outreach
- Demo für Entscheider
- Account Executive für Abschluss
- Customer Success für Onboarding
Enterprise (500+ MA)
Ansatz: Primär Sales-Led- Account-based Approach
- Multi-Stakeholder-Selling
- Custom Demos
- Lange Sales-Cycles (3-12 Monate)
- Procurement-Prozesse
Trial-Optimierung
Die kritischen Metriken
- Activation Rate: % der Nutzer, die Key-Action ausführen
- Time to Value: Wie schnell sieht der Nutzer Mehrwert?
- Trial-to-Paid: Conversion nach Trial
Best Practices
Outbound für SaaS
Wann Outbound Sinn macht
- Enterprise-Segment (Deal > 10k€/Jahr)
- Komplexes Produkt
- Neuer Markt
- Schnelles Wachstum nötig
SaaS-spezifischer Pitch
Nicht: "Wir haben eine Software für X." Besser: "Unternehmen wie [Referenz] haben mit unserer Lösung [Ergebnis] erreicht. In 14 Tagen sehen Sie, ob das auch für Sie funktioniert."Fazit
SaaS-Vertrieb ist ein eigenes Spiel. Wer die Balance zwischen Product-Led und Sales-Led findet und seine Metriken versteht, gewinnt.
Sie brauchen qualifizierte Leads für Ihr SaaS? Wir verstehen die SaaS-Welt und liefern Termine, die konvertieren.