Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) visualisiert den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Mit jeder Stufe scheiden Interessenten aus – das ist normal. Die Frage ist: Wie viele?
Die Grundformel:Top of Funnel × Conversion Rate = Bottom of Funnel
Beispiel:1.000 Leads × 5% Conversion = 50 Kunden
Warum Funnel-Optimierung so wichtig ist
Der Hebel-Effekt
Eine 1%-Verbesserung auf jeder Stufe hat massive Auswirkungen:
Vorher:- 1.000 Leads
- 40% zu Opportunity (400)
- 25% zu Angebot (100)
- 20% zu Abschluss (20)
- 1.000 Leads
- 41% zu Opportunity (410)
- 26% zu Angebot (107)
- 21% zu Abschluss (22)
Funnel-Stufen im Detail
Stufe 1: Lead zu Opportunity
Definition: Ein Lead wird zur echten Verkaufschance. Optimieren durch:- Bessere Lead-Qualität (Targeting)
- Schnellere Reaktionszeit (<5 Min ideal)
- Effektivere Qualifizierung (BANT)
- Bessere Scripts/Einstieg
Stufe 2: Opportunity zu Demo/Meeting
Definition: Der qualifizierte Lead nimmt an einer Präsentation teil. Optimieren durch:- Überzeugende Einladungs-E-Mails
- Reminder-Sequenzen (reduce No-Shows)
- Flexibles Scheduling
- Wert klar kommunizieren
Stufe 3: Demo zu Angebot
Definition: Nach der Demo wird ein Angebot erstellt. Optimieren durch:- Bessere Demos (kundenspezifisch)
- Klare nächste Schritte
- Stakeholder einbeziehen
- Bedarf präziser ermitteln
Stufe 4: Angebot zu Abschluss
Definition: Das Angebot wird angenommen. Optimieren durch:- Überzeugende Angebote (Struktur, Psychologie)
- Proaktives Follow-up
- Einwandbehandlung
- Verhandlungsgeschick
Diagnose: Wo leckt Ihr Funnel?
Schritt 1: Daten sammeln
| Stufe | Anzahl | Conversion |
| Leads | _____ | - |
| Opportunities | _____ | _____% |
| Demos | _____ | _____% |
| Angebote | _____ | _____% |
| Abschlüsse | _____ | _____% |
| Stufe | Testvariablen | |
| Lead | Zielgruppe, Kanal, Timing | |
| Qualifizierung | Script, Fragen, Kriterien | |
| Demo | Format, Länge, Struktur | |
| Angebot | Layout, Preisdarstellung, Optionen | |
| Closing | Technik, Timing, Follow-up | |
| KPI | Berechnung | Target |
| Lead-to-Opp | Opps / Leads | >40% |
| Opp-to-Demo | Demos / Opps | >70% |
| Demo-to-Offer | Offers / Demos | >60% |
| Offer-to-Close | Closes / Offers | >25% |
| Overall Conversion | Closes / Leads | >5% |
| Sales Cycle | Avg. Days | <90 |
| Win Rate | Won / (Won+Lost) | >30% |
Fazit
Funnel-Optimierung ist der größte Hebel für Umsatzwachstum. Kleine Verbesserungen auf jeder Stufe multiplizieren sich zu großen Ergebnissen. Messen Sie, analysieren Sie, optimieren Sie – kontinuierlich.
Ihr Funnel ist optimiert, aber zu wenig kommt rein? Wir füllen Ihren Top-of-Funnel mit qualifizierten Leads. Sie konzentrieren sich auf Conversion.