Die 15 wichtigsten Vertriebskennzahlen: Was Sie messen müssen

Warum Kennzahlen wichtig sind

Was Sie nicht messen, können Sie nicht verbessern. Vertriebskennzahlen zeigen, wo Sie stehen, wo Probleme liegen und wo Potenzial schlummert.

Die 15 wichtigsten KPIs

Umsatz-Kennzahlen

1. Umsatz (Revenue)

Definition: Gesamtumsatz in Periode Berechnung: Summe aller abgeschlossenen Deals Benchmark: Abhängig von Zielen

2. Neukunden-Umsatz

Definition: Umsatz aus neuen Kunden Berechnung: Revenue von First-Time-Buyers Benchmark: 30-50% des Gesamtumsatzes

3. Durchschnittlicher Dealwert (ACV)

Definition: Ø Wert eines Deals Berechnung: Gesamtumsatz / Anzahl Deals Benchmark: Branchenabhängig

Pipeline-Kennzahlen

4. Pipeline-Wert

Definition: Wert aller offenen Opportunities Berechnung: Summe aller Deals × Wahrscheinlichkeit Benchmark: 3-4x des Umsatzziels

5. Pipeline Coverage

Definition: Verhältnis Pipeline zu Ziel Berechnung: Pipeline-Wert / Umsatzziel Benchmark: 3:1 bis 4:1

6. Sales Velocity

Definition: Geschwindigkeit der Pipeline Berechnung: (Deals × ACV × Win-Rate) / Sales Cycle Benchmark: Stetig steigend

Conversion-Kennzahlen

7. Lead-to-Opportunity Rate

Definition: % der Leads, die zu Opportunities werden Berechnung: Opportunities / Leads Benchmark: 15-30%

8. Opportunity-to-Win Rate

Definition: % der Opportunities, die gewonnen werden Berechnung: Gewonnene Deals / Opportunities Benchmark: 20-40%

9. Sales Cycle Length

Definition: Ø Tage von Lead bis Abschluss Berechnung: Summe aller Cycle-Tage / Anzahl Deals Benchmark: 30-90 Tage (B2B)

Aktivitäts-Kennzahlen

10. Anrufe pro Tag

Definition: Anzahl Outbound-Calls Berechnung: Gesamtanrufe / Arbeitstage Benchmark: 40-60 (SDRs)

11. Connect Rate

Definition: % der Anrufe mit Gespräch Berechnung: Gespräche / Anrufe Benchmark: 20-40%

12. Meetings pro Woche

Definition: Qualifizierte Meetings gebucht Berechnung: Summe der gebuchten Meetings Benchmark: 5-10 (SDRs)

Effizienz-Kennzahlen

13. Customer Acquisition Cost (CAC)

Definition: Kosten pro Neukunde Berechnung: (Marketing + Sales Kosten) / Neukunden Benchmark: < 1/3 des LTV

14. Lifetime Value (LTV)

Definition: Gesamtwert eines Kunden Berechnung: Ø Umsatz × Ø Kundenlebensdauer Benchmark: > 3× CAC

15. CAC Payback Period

Definition: Zeit bis Kundenakquise-Kosten zurück Berechnung: CAC / monatlicher Kundenwert Benchmark: < 12 Monate

Das Dashboard

Tägliche Ansicht

• Aktivitäten (Calls, E-Mails)
• Meetings heute
• Pipeline-Updates

Wöchentliche Ansicht

• Pipeline-Wert
• Neue Opportunities
• Conversions
• Forecast

Monatliche Ansicht

• Umsatz vs. Ziel
• Trends
• Team-Performance
• Engpässe

Von Daten zu Aktionen

Niedrige Connect Rate

Mögliche Ursachen:

• Falsche Anrufzeiten
• Schlechte Daten
• Falsches Targeting

Maßnahmen:

• Zeiten testen
• Datenqualität prüfen
• ICP überdenken

Niedrige Conversion

Mögliche Ursachen:

• Schlechte Qualifizierung
• Schwache Demos
• Preisprobleme

Maßnahmen:

• BANT verschärfen
• Demo-Training
• Value Selling verbessern

Langer Sales Cycle

Mögliche Ursachen:

• Komplexer Kaufprozess
• Fehlende Dringlichkeit
• Zu viele Stakeholder

Maßnahmen:

• Multi-Threading
• Dringlichkeit erzeugen
• Prozess straffen

Fazit

Kennzahlen sind Ihr Kompass im Vertrieb. Tracken Sie die richtigen, analysieren Sie regelmäßig und handeln Sie basierend auf Daten.

Gute Kennzahlen, aber zu wenig Leads? Wir liefern die Inputs, die Ihre KPIs nach oben treiben.