Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist die visuelle Darstellung Ihrer Sales-Opportunities durch verschiedene Verkaufsphasen – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Warum wichtig:- Überblick über alle Deals
- Forecast-Grundlage
- Engpässe identifizieren
- Vertrieb steuern
Die Anatomie einer Pipeline
Die klassischen Phasen
| Phase | Beschreibung | Typische Aktivitäten |
| 1. Lead | Potenzielle Opportunity | Qualifizierung |
| 2. Qualifiziert | BANT-Kriterien erfüllt | Discovery Call |
| 3. Demo/Meeting | Produkt vorgestellt | Präsentation |
| 4. Angebot | Proposal versendet | Verhandlung |
| 5. Verhandlung | Preise/Konditionen | Abschluss-Gespräche |
| 6. Gewonnen/Verloren | Entscheidung | Onboarding oder Lost-Analyse |
| Metrik | Formel | Benchmark |
| Conversion Rate | Abschlüsse / Leads | 15-25% |
| Durchschnittlicher Dealwert | Gesamtumsatz / Abschlüsse | Branchenabhängig |
| Sales Cycle | Ø Tage von Lead bis Abschluss | 30-90 Tage (B2B) |
| Win Rate | Gewonnen / (Gewonnen + Verloren) | 20-40% |
| Pipeline Coverage | Pipeline / Quote | 3-4x |
| Phase | Anzahl | Conversion |
| Lead | 100 | - |
| Qualifiziert | 40 | 40% |
| Demo | 30 | 75% |
| Angebot | 20 | 67% |
| Verhandlung | 15 | 75% |
| Gewonnen | 10 | 67% |
| Phase | Wahrscheinlichkeit | |
| Lead | 10% | |
| Qualifiziert | 25% | |
| Demo | 40% | |
| Angebot | 60% | |
| Verhandlung | 80% | |
| Phase | Kernaktivität | |
| Lead | Qualifizierungsanruf | |
| Qualifiziert | Discovery Meeting | |
| Demo | Produktpräsentation | |
| Angebot | Angebot erstellen & präsentieren | |
| Verhandlung | Verhandlungsgespräche |
Pipeline-Hygiene
Wöchentliche Aufgaben
- [ ] Deals in richtiger Phase?
- [ ] Veraltete Deals entfernen (>2× Sales Cycle)
- [ ] Nächste Schritte eingetragen?
- [ ] Forecast aktuell?
Monatliche Aufgaben
- [ ] Win/Loss-Analyse
- [ ] Conversion-Raten prüfen
- [ ] Engpässe identifizieren
- [ ] Prozess optimieren
Die Pipeline-Review
Wöchentliches Meeting (30 Min):Typische Pipeline-Probleme
Problem 1: Zu wenig am Top
Symptom: Wenig neue Leads Ursache: Unzureichende Leadgenerierung Lösung: Mehr Outbound, mehr MarketingProblem 2: Stau in der Mitte
Symptom: Deals stecken bei Demo/Angebot Ursache: Fehlende Dringlichkeit, schlechte Qualifizierung Lösung: Bessere Einwandbehandlung, BANT strengerProblem 3: Verluste am Ende
Symptom: Hohe Loss-Rate bei Verhandlung Ursache: Preis, Wettbewerb, fehlender Champion Lösung: Value Selling, frühere Stakeholder-EinbindungFazit
Eine saubere Pipeline ist die Grundlage für planbaren Vertrieb. Definieren Sie klare Phasen, pflegen Sie Ihre Daten und analysieren Sie regelmäßig – dann wird Ihre Pipeline zum Motor Ihres Wachstums.
Pipeline leer? Wir füllen sie mit qualifizierten Terminen. Jeder Lead, den wir liefern, ist BANT-qualifiziert und bereit für Phase 2.