Was ist eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie definiert, WIE Sie Ihre Umsatzziele erreichen: Welche Kunden, über welche Kanäle, mit welchen Ressourcen.
Ohne Strategie: Reagieren statt Agieren Mit Strategie: Planvolles, messbares WachstumDas Strategie-Framework
1. Marktanalyse
Fragen beantworten:- Wie groß ist der Markt (TAM, SAM, SOM)?
- Wer sind die Wettbewerber?
- Was sind die Markttrends?
- Wo sind Chancen?
2. Zielkunden-Definition
Ideal Customer Profile (ICP):- Branche
- Unternehmensgröße
- Geografie
- Budget
- Herausforderungen
- Jobtitel
- Verantwortlichkeiten
- Ziele und Herausforderungen
- Informationsquellen
3. Wertversprechen
Value Proposition:- Welches Problem lösen Sie?
- Wie lösen Sie es?
- Warum sind Sie besser als Alternativen?
- Welchen messbaren Nutzen bringen Sie?
4. Go-to-Market
Kanäle wählen:- Direktvertrieb
- Partner/Channel
- Inside Sales
- E-Commerce
- Hybrid
- Outbound (Kaltakquise)
- Inbound (Content, SEO)
- Events/Messen
- Referrals
5. Sales-Prozess
Phasen definieren:6. Ressourcen-Planung
Team-Struktur:- SDRs (Leadgenerierung)
- AEs (Closing)
- AMs (Account Management)
- Sales Ops (Unterstützung)
- CRM
- Sequencing
- Analytics
- Communication
7. Metriken & KPIs
Die wichtigsten:- Pipeline-Wert
- Conversion-Raten
- Sales Velocity
- Win-Rate
- CAC / LTV
Von Strategie zu Aktion
Quartalsplanung
| Element | Q1 | Q2 | Q3 | Q4 |
| Umsatzziel | ||||
| Pipeline-Ziel | ||||
| Aktivitäten | ||||
| Ressourcen |
Monatliche Reviews
- Pipeline-Status
- Forecast vs. Actual
- Aktivitäten-Metriken
- Lessons Learned
- Anpassungen
Häufige Fehler
1. Keine klare Zielgruppe
Alle ansprechen = niemanden überzeugen.
2. Zu viele Kanäle
Fokus schlägt Breite.
3. Keine Prozesse
Ad-hoc statt systematisch.
4. Ignorierte Metriken
Was nicht gemessen wird, wird nicht verbessert.
Fazit
Eine gute Vertriebsstrategie ist Ihr Kompass. Sie gibt Richtung, ermöglicht Priorisierung und macht Erfolg messbar.
Sie haben die Strategie, aber keine Kapazität? Wir setzen Ihre Outbound-Strategie um – professionell und skalierbar.