Vertriebsteam aufbauen: Die richtigen Leute finden

Die Herausforderung

Gute Vertriebler sind schwer zu finden. Die besten sind selten aktiv auf Jobsuche. Und ein Fehlgriff kostet: 6-12 Monatsgehälter.

Wann einstellen?

Zeichen für Einstellung

• Pipeline wächst schneller als Kapazität
• Gründer kann nicht mehr alle Deals machen
• Klarer Sales-Prozess existiert
• Finanzierung/Revenue für 6+ Monate Runway

Typischer Aufbau

Profile im Vertrieb

SDR (Sales Development Rep)

Verantwortung: Leadgenerierung, Qualifizierung, Terminvereinbarung Skills:

• Hartnäckigkeit
• Kommunikation
• Organisation
• Einwandbehandlung

Typischer Background:

• Quereinsteiger
• Berufsanfänger
• Customer Service

AE (Account Executive)

Verantwortung: Discovery, Demo, Angebot, Abschluss Skills:

• Verhandlung
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Closing

Typischer Background:

• 2+ Jahre Vertriebserfahrung
• Branchenkenntnisse
• Track Record

Sales Manager

Verantwortung: Team führen, Coaching, Forecasting, Strategie Skills:

• Leadership
• Coaching
• Analytik
• Kommunikation

Der Hiring-Prozess

Phase 1: Profil definieren

• Welche Rolle genau?
• Welche Skills unverzichtbar?
• Welcher Erfahrungslevel?
• Welche Kultur passt?

Phase 2: Sourcing

Kanäle:

• LinkedIn Active Sourcing
• Job-Portale
• Empfehlungen
• Recruiter

Phase 3: Screening

Erstes Gespräch (30 Min):

• Motivation verstehen
• Erfahrung prüfen
• Culture Fit testen

Phase 4: Deep Dive

Interview (60 Min):

• Situative Fragen
• Rollenspiel
• Track Record analysieren

Phase 5: Probe-Tag / Case

Praxis-Test:

• Cold Call Simulation
• Präsentation halten
• Team kennenlernen

Interview-Fragen

Motivation

• "Warum Vertrieb?"
• "Was treibt Sie an?"
• "Wo sehen Sie sich in 3 Jahren?"

Erfahrung

• "Erzählen Sie von Ihrem größten Deal."
• "Wie sind Sie mit einem schwierigen Kunden umgegangen?"
• "Was war Ihr bester/schlechtester Monat?"

Situativ

• "Wie würden Sie [Situation] handhaben?"
• "Stellen Sie mir unser Produkt vor."
• "Überzeugen Sie mich, einen Termin zu machen."

Red Flags

Im Lebenslauf

• Viele kurze Stationen
• Keine messbaren Erfolge
• Immer gleiche Rolle

Im Interview

• Keine Fragen
• Schuldzuweisung auf andere
• Keine konkreten Beispiele
• Nur Gehalt wichtig

Onboarding

Die ersten 90 Tage

Monat 1: Produkt, Markt, Prozess lernen Monat 2: Shadowing, erste eigene Aktivitäten Monat 3: Volle Verantwortung, Ramp-up

Erfolgsfaktoren

• Klarer Plan
• Dedizierter Mentor/Buddy
• Regelmäßiges Feedback
• Realistische Erwartungen

Fazit

Ein gutes Vertriebsteam aufzubauen braucht Zeit, klare Prozesse und die richtige Menschenkenntnis. Die Investition lohnt sich.

Noch nicht bereit für Festanstellungen? Wir sind Ihre flexible Vertriebsabteilung – ohne Recruiting-Aufwand, ohne Risiko.