Warum die richtigen Ziele entscheidend sind
Zu niedrige Ziele = keine Motivation
Zu hohe Ziele = Frustration
Richtige Ziele = Fokus und Antrieb
Die SMART-Methode
S – Spezifisch
Falsch: "Mehr Umsatz machen" Richtig: "Neukunden-Umsatz um 25% steigern"M – Messbar
Falsch: "Mehr Kunden gewinnen" Richtig: "12 neue Kunden pro Quartal"A – Erreichbar (Achievable)
Prüfen:- Ist das Ziel realistisch?
- Haben wir die Ressourcen?
- Was müsste sich ändern?
R – Relevant
Verbindung zu:- Unternehmensziele
- Abteilungszielen
- Persönlichen Zielen
T – Terminiert
Falsch: "Irgendwann 1 Mio Umsatz" Richtig: "1 Mio Umsatz bis 31.12.2026"Ziel-Kategorien im Vertrieb
Ergebnis-Ziele
- Umsatz
- Neukundenanzahl
- Average Deal Size
- Win-Rate
Aktivitäts-Ziele
- Anrufe pro Tag
- E-Mails pro Woche
- Meetings pro Monat
Entwicklungs-Ziele
- Skills verbessern
- Neue Techniken lernen
- Zertifizierungen
Von Unternehmenszielen zu individuellen Zielen
Die Kaskade
Unternehmensziel: 5 Mio Umsatz↓
Vertriebsziel: 3 Mio Neukundengeschäft↓
Team-Ziel: 750k pro AE (4 AEs)↓
Quartals-Ziel: 187.5k pro AE↓
Monats-Ziel: 62.5k pro AEReverse Engineering
- Ziel: 62.5k Umsatz/Monat
- Durchschnittlicher Deal: 12.5k
- → 5 Deals/Monat nötig
- Win-Rate: 25%
- → 20 Opportunities/Monat nötig
- Conversion Termin→Opp: 50%
- → 40 Termine/Monat nötig
Team vs. Individuelle Ziele
Balance finden
Nur Team-Ziele:- ✓ Zusammenarbeit
- ✗ Trittbrettfahrer
- ✓ Klare Verantwortung
- ✗ Konkurrenz statt Kooperation
Ziele kommunizieren
Die richtige Art
Fazit
Gute Ziele sind der Motor des Vertriebs. SMART, kaskadiert und kommuniziert – dann motivieren sie.
Ihre Ziele stehen, aber die Pipeline fehlt? Wir helfen Ihnen, die Aktivitäts-Ziele zu erreichen, die zu Ihren Umsatz-Zielen führen.