Remote Selling ist gekommen um zu bleiben
Nach 2020 ist virtueller Vertrieb Standard. Wer Remote Selling meistert, hat einen Wettbewerbsvorteil.
Die Vorteile:- Mehr Termine pro Tag möglich
- Keine Reisekosten
- Flexiblere Terminierung
- Aufzeichnungen möglich
Das Setup
Technik
- Kamera: HD-Webcam (extern > integriert)
- Mikrofon: Headset oder externes Mikro
- Licht: Ring-Light oder Fenster-Licht
- Internet: Kabelgebunden > WLAN
Umgebung
- Neutraler/professioneller Hintergrund
- Aufgeräumter Arbeitsplatz
- Keine Ablenkungen (Kinder, Haustiere, Telefon)
- "Bitte nicht stören" Schild
Erscheinung
- Business Casual Minimum
- Auch Hose anziehen (man weiß nie...)
- Kamera auf Augenhöhe
- In die Kamera schauen, nicht auf den Bildschirm
Die Remote-Meeting-Struktur
Vor dem Meeting
- [ ] Technik testen (5 Min vorher)
- [ ] Präsentation bereit
- [ ] Notizen/Fragen vorbereitet
- [ ] CRM-Notizen des letzten Gesprächs
Die ersten Minuten
Während des Meetings
- Kamera AN lassen
- Aktiv zuhören (Nicken, "Mhm")
- Bildschirm nur teilen wenn nötig
- Pausen für Fragen lassen
- Namen nutzen
Ende des Meetings
Engagement halten
Das Problem
Am Bildschirm ist Aufmerksamkeit schwerer zu halten als persönlich.
Die Lösungen
- Kürzer halten – 30 Min statt 60 Min
- Interaktiv sein – Fragen stellen
- Visuals nutzen – Präsentation statt nur reden
- Breakout-Sessions – Bei mehreren Teilnehmern
Häufige Remote-Probleme
Technische Probleme
Vorbeugen:- Backup-Gerät bereit
- Telefonnummer austauschen
- Früher einwählen
Ablenkungen beim Kunden
Ansprechen:"Ich höre, dass Sie gerade beschäftigt sind. Sollen wir vielleicht einen besseren Zeitpunkt finden?"
Kein Video beim Kunden
Fragen:"Wäre es möglich, dass Sie die Kamera einschalten? Das macht das Gespräch persönlicher."
Demos remote halten
Best Practices
Tools
- Zoom / Teams / Meet
- Screen Recording für Nachbereitung
- Virtual Whiteboard für Discovery
Fazit
Remote Selling ist eine Fähigkeit wie jede andere – man kann sie lernen und verbessern. Wer die Technik beherrscht und das Menschliche nicht vergisst, überzeugt auch virtuell.
Qualifizierte Termine für Ihre Remote-Demos? Wir füllen Ihren Kalender mit Prospects, die wirklich interessiert sind.