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Personaldienstleister verkaufen an dieselben Entscheider, die auch alle anderen anrufen. Wer hier Termine bekommen will, braucht keinen weiteren Anruf mit einem Bewerberprofil, sondern einen Anlass, der zeigt, dass im Zielunternehmen gerade etwas nicht besetzt wird.
Vier Punkte, die in dieser Branche über das Ergebnis entscheiden – und die kein allgemeiner Vertriebsratgeber abbildet.
Ein Personalleiter im produzierenden Mittelstand bekommt Anrufe von Zeitarbeitsfirmen, Personalberatungen und Vermittlern in einer Frequenz, die kaum eine andere Rolle kennt. Ein Anruf, der mit dem eigenen Leistungsspektrum beginnt, ist innerhalb von zehn Sekunden einsortiert. Was durchkommt, ist ein Anruf, der mit einer konkreten Beobachtung über das angerufene Unternehmen beginnt.
Kaum eine Branche hat ihre Kaufsignale so offen liegen: Eine Stellenanzeige, die seit zwölf Wochen läuft, ist ein unbesetzter Bedarf mit Datum. Trotzdem arbeiten viele Vertriebe mit gekauften Adresslisten statt mit dem, was das Zielunternehmen selbst veröffentlicht hat.
In den meisten Häusern liegt die Neukundengewinnung bei denselben Personen, die Kandidaten betreuen und Einsätze koordinieren. Wenn die Besetzung drückt, fällt die Akquise aus – und zwar genau dann, wenn das Geschäft gut läuft. Drei Monate später fehlen die Neukunden.
Überlassungssätze und Vermittlungsprovisionen lassen sich am Telefon nicht seriös verhandeln. Das Ziel des Erstkontakts ist deshalb nie der Abschluss, sondern ein Termin mit jemandem, der über Personalbudget entscheidet.
Wir bauen die Liste aus veröffentlichten Stellenanzeigen, Wachstumssignalen und Standortereignissen auf – nicht aus einem gekauften Adressbestand. Jeder Kontakt trägt einen dokumentierten Anlass, der zugleich die Grundlage der mutmaßlichen Einwilligung nach § 7 UWG ist.
Je nach Unternehmensgröße ist das die Personalleitung, die Geschäftsführung oder der Fachbereich, in dem die Stelle offen ist. In Unternehmen mit 20 bis 200 Mitarbeitern entscheidet häufig die Geschäftsführung selbst – dort anzusetzen verkürzt den Weg erheblich.
Vor dem Termin klären wir, welche Positionen offen sind, seit wann, ob bereits mit Dienstleistern gearbeitet wird und wer über die Beauftragung entscheidet. Ein Termin ohne diese vier Antworten kostet Sie eine Stunde und bringt keinen Auftrag.
Sie bekommen den Termin mit vollständiger Gesprächsnotiz in den Kalender. Unternehmen, die aktuell gebunden sind, landen mit Datum und Anlass auf Wiedervorlage – im Personalgeschäft entsteht ein erheblicher Teil der Abschlüsse aus genau diesen Kontakten.
Ein Termin ohne diese Antworten kostet Sie eine Stunde und bringt keinen Auftrag.
Für Personalvermittler, Zeitarbeitsunternehmen und spezialisierte Personalberatungen mit fünf bis fünfzig Mitarbeitern, die Kundenunternehmen im deutschen Mittelstand gewinnen wollen. Nicht geeignet ist die Zusammenarbeit, wenn keine Kapazität besteht, die gelieferten Termine innerhalb weniger Tage wahrzunehmen.
Ausschließlich Kundenunternehmen. Die Ansprache von Kandidaten ist Ihr Geschäft und unterliegt anderen Regeln – wir übernehmen die Seite, auf der Ihre Umsätze entstehen: Unternehmen mit unbesetztem Personalbedarf.
Aus öffentlich zugänglichen Quellen mit erkennbarem Anlass: laufende Stellenausschreibungen, Wachstums- und Standortmeldungen, Handelsregisterbekanntmachungen. Jeder Kontakt trägt ein dokumentiertes Auswahlkriterium – das ist zugleich die Grundlage dafür, dass der Anruf nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig ist.
Beides ist möglich und wird vor Projektbeginn festgelegt. In Ihrem Namen anzurufen ist im Personalgeschäft meist sinnvoller, weil der Angerufene bei einer Recherche Ihr Unternehmen finden soll. Der Auftragsverarbeitungsvertrag nach Art. 28 DSGVO liegt in beiden Fällen vor dem ersten Anruf vor.
Wir arbeiten mit einem abgegrenzten Pilotprojekt zum Einstieg – einem festen Kontingent qualifizierter Termine über einen Monat – und danach mit einem monatlich vereinbarten Umfang. Die Modellübersicht steht auf der Leistungsseite; welches passt, entscheidet sich an der Größe Ihrer Zielgruppe und daran, wie viele Termine Sie pro Woche wahrnehmen können.
Wann sich die erste Vertriebsstelle rechnet, wie man sie besetzt, ohne auf Selbstdarstellung hereinzufallen, was die ersten 90 Tage entscheiden – und in welchen Fällen eine externe Lösung die ehrlichere Antwort ist.
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VertriebsoutsourcingWas Vertriebsoutsourcing kostet, welche Abrechnungsmodelle es gibt und wie sich eine externe Vertriebsagentur gegen einen eigenen Vertriebsmitarbeiter rechnet – mit Vollkostenvergleich und den Fällen, in denen Auslagern die falsche Antwort ist.
Wir arbeiten deutschlandweit. Für diese Standorte gibt es eigene Übersichten:
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