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IT-Betreuung wird selten aus Unzufriedenheit gewechselt und fast immer aus einem Anlass. Wer diesen Anlass kennt, bevor er anruft, führt ein Fachgespräch. Wer ihn nicht kennt, führt das Standardgespräch, das jeder Geschäftsführer eines Systemhauskunden schon dreimal geführt hat.
Vier Punkte, die in dieser Branche über das Ergebnis entscheiden – und die kein allgemeiner Vertriebsratgeber abbildet.
In Systemhäusern mit fünf bis fünfzig Mitarbeitern kommt die Geschäftsführung fast immer aus der Technik und verkauft am glaubwürdigsten. Genau diese Person ist aber im Tagesgeschäft gebunden. Eine eigene Vertriebsleitung entsteht erfahrungsgemäß erst ab etwa dreißig Mitarbeitern.
Das strukturelle Dilemma der Branche: Wer die Lösung erklären kann, telefoniert ungern kalt. Wer gern kalt telefoniert, scheitert an der ersten technischen Rückfrage. Die praktikable Auflösung ist die Trennung nach Prozessschritt – Erstkontakt und Qualifizierung außerhalb, Fachgespräch bei Ihnen.
Rahmen- und Wartungsverträge laufen typischerweise 24 bis 36 Monate. Das Gesprächsfenster liegt drei bis sechs Monate vor Ablauf. Davor ist es zu früh, danach ist verlängert. Ohne systematische Wiedervorlage geht dieses Fenster jedes Mal verloren.
Fast jedes Systemhaus ist über Empfehlung gewachsen, und das funktioniert zuverlässig, solange das Netzwerk trägt. Es ist nur endlich. Wer erst mit aktiver Akquise beginnt, wenn die Empfehlungen ausbleiben, verliert die Monate, die der Aufbau braucht.
Nicht "IT-Unternehmen", sondern beispielsweise Betriebe mit 20 bis 100 Arbeitsplätzen im Umkreis von 150 Kilometern, in denen ein Systemwechsel oder Wachstum erkennbar ist. Je enger das Segment, desto konkreter der erste Satz.
Wir arbeiten mit drei belastbaren Auslösern: auslaufende Betreuungsverträge, Wachstums- und Standortereignisse sowie regulatorische Anforderungen an Nachweispflichten. Stellenanzeigen für Systemadministration sind dabei die aussagekräftigste öffentliche Quelle.
Bei Ihren Zielkunden entscheidet über einen Betreuungswechsel fast immer die Geschäftsführung – die interne IT ist häufig sogar strukturell dagegen. Ein freundliches Gespräch im Fachbereich ist deshalb kein Vorgang.
Interesse ohne bekanntes Vertragsende ist im MSP-Geschäft wertlos. Wir klären, wer betreut, seit wann, bis wann und was heute fehlt – und legen alles, was gebunden ist, mit Datum auf Wiedervorlage.
Ein Termin ohne diese Antworten kostet Sie eine Stunde und bringt keinen Auftrag.
So weit, wie es der Erstkontakt verlangt: Wir müssen den Anlass erkennen, die richtigen Fragen stellen und ein Vertragsende sauber erfassen. Die Lösung erklären Sie im Fachgespräch. Wir geben ausdrücklich keine technische Beratung am Telefon – ein falsch verwendeter Fachbegriff kostet in dieser Zielgruppe das gesamte Gespräch.
Durch Fragen. Diese Information steht in keiner Datenbank, sie entsteht im Gespräch – und sie ist der eigentliche Ertrag der ersten Kampagnenmonate. Auch ein Kontakt, der aktuell gebunden ist, wird damit zu einem terminierten Vorgang statt zu einer Absage.
Ja, mit anderer Kadenz. SaaS hat kürzere Entscheidungswege, niedrigere Einstiegspreise und braucht deutlich mehr Gespräche pro Abschluss. Die Recherche verschiebt sich dabei von der Einzelfirma auf das Segment, weil sich der Aufwand pro Kontakt sonst nicht rechnet.
Nein. Zielgruppen, die wir für einen Auftraggeber bearbeiten, sind für die Dauer der Zusammenarbeit gesperrt. Wir arbeiten in einem regionalen Markt nicht gleichzeitig für zwei Systemhäuser mit demselben Zuschnitt.
Die ersten Wochen dienen der Kalibrierung von Liste, Einstieg und Einwandbehandlung; belastbar wird eine Kampagne im IT-Umfeld ab etwa acht Wochen. Wer nach vier Wochen abbricht, hat ausschließlich die Lernphase bezahlt.
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Wir arbeiten deutschlandweit. Für diese Standorte gibt es eigene Übersichten:
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